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作者：乌索普 讲一个买房子的事。
有位律师，学过谈判，看中一套房，坐下来跟卖方谈。
他没有先还价，而是先提要求。
提了整整二十三条。
哪些要改，哪些要拆，哪些要修，有些条件提得连他自己都觉得荒唐，心里估摸着，对方看一眼怎么也得驳掉一半。
结果对方只反对了其中一条，剩下的二十二条，对方全答应了。
律师也没就此收手，他继续演一个不情愿的买家，来来回回磨了好几天，最后摆出一副“行吧，看在你的面子上”的样子，才勉强点了头。
这一单谈完，卖方高高兴兴，觉得自己守住了底线，把那个最难缠的条件给顶回去了。
可你算算账，二十三条，律师只让掉了一条，他拿到了他想要的几乎全部。
这事有意思就有意思在这，真正占了便宜的人，反而是那个看起来一直在让步的人；
而觉得自己赢了的人，从头到尾没意识到自己让出了什么。
那卖方为什么会觉得自己赢？
他明明输了，为什么还挺高兴？
人一被说服，守的就不是道理了 因为人一旦进入“我正在被说服”这个状态，他守的压根不是观点，是位置。
美国有个心理学家叫布雷姆，六十年代提过一个理论，叫 心理抗拒 。
说的是人心里都有块自留地，自己的事自己定。
你要来劝他，哪怕你说的全对，这个动作本身就冒犯了他那块地。
他心里冒出来的头一句话，是“你凭什么替我定”。
所以他拒绝你，常常跟你说的内容没关系，他拒绝的是被安排这件事。
你回想一下自己，有人跟你推荐一部电影，说得天花乱坠，你是不是反而有点不想看了。
有人劝你早点睡，你嘴上应着，心里那根弦一紧，反而更想再刷十分钟手机，这不是你叛逆，这是那块自留地在起作用。
布雷姆做过一个实验，让人在一堆东西里挑自己最喜欢的一件。
挑的过程中，研究者忽然宣布，其中某一样不让你选了，结果被禁掉的那一样，反而成了大家最想要的。
这就是人，你不让他选，他偏要选；
你越使劲，他越往回缩。
再往下还有一层，更麻烦。
一个人要接受你的道理，光点头不够，他还得在心里承认一件事：我之前想错了。
这几个字，说出来轻巧，咽下去很重。
塔夫里斯和阿伦森写过一本书，讲人为什么不愿认错，里面有句话说得挺狠，大意是我们总在悄悄编故事，好让自己看上去聪明、体面、不会犯错。
你想想，承认“我错了”，对一个人意味着什么。
这不止是改一个看法，是把自己过去的那个样子往下按了一格。
他昨天可能还跟老婆为这事争得面红耳赤，上礼拜可能还跟同事拍着胸脯讲过同一套道理，现在你一句话让他认，他拿什么回去交代。
所以有个现象特别常见，你越有理，他越不退。
他听懂了，也发现你说得对，可正因为他发现你说得对，他才更退不了。
退这一步，在他那儿是当众认输。
《认知黑洞》那本书里把这事说得很准，说人接受那些威胁到自己信念的信息，会觉得丢面子，心里发慌。
为了把这股难受劲儿压下去，人会怎么办？
会更坚定自己原来那套。
也就是说，你越逼近，他越抱紧。
他抱紧的其实是自己的体面，那个观点只是个由头。
这就解释了一个挺气人的场面，你花了半小时，条理清楚，数据齐全，对方最后来一句“反正我就是这么想的”。
你觉得自己白说了，其实你说得太到位了，把他逼到了墙角，除了抱住墙，他没别的动作可做。
讲到这，就能明白一件事， 说服这件事，卡住的地方从来不在“道理够不够”，在“他有没有余地”。
你给他留了余地，他才有地方转身；
你不给他留，他只能硬顶。
那这个“余地”，具体该怎么留？
话说满了，他就没地方点头了 先看一个反常识的现象。
同样一番道理，你说一遍，对方可能听进去了。
说两遍，他开始有点烦；
说三遍四遍，他反而不认了，甚至站到对面去了。
心理学里管这个叫 超限效应 ，任何劝说、批评、提醒，都有一个临界点。
没到点之前，效果是往上走的；
一过点，效果掉头往下，掉得比原来还低。
有意思的是，这个临界点往往比我们自己以为的要早得多。
所以那些真正能把事谈成的人，话都少。
不是他们嘴笨，也不是藏着掖着，是他们知道，话说满了，对方就没地方点头了。
你想想点头这个动作，它得有一个空当才能发生。
你把话讲得严丝合缝，前因后果全替他想到了，连他可能怎么反驳你都提前堵死了，他坐在那儿，还能干什么。
他只剩两个选择，要么认，要么顶。
认，是当众服软；
顶，是保住面子。
多数人当然选顶。
可你要是留个口子，话说到七分，剩下三分让他自己接上。
他接上的那一刻，那句话就成了他自己说的。
人对自己说出口的话，是不会去反驳的。
这也是为什么，很多谈判高手到最后关头，不会自己先抛出那个方案。
有个做建筑的老板，报价十五万，对方压到九万，两边一来一回，谈到十四万对十万，卡住了。
这个当口，最本能的反应是什么，是自己先开口，说一句要不咱各让一步，十二万。
听着挺公道，两边都退一步。
可道森在书里专门讲过，这一步千万别自己迈，你得想办法让对方把十二万说出口。
因为同样是十二万成交，对方说出来，他会觉得是自己争来的，是他赢了这场谈判。
要是你先说出来，他会觉得是被你
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